プロモーション企画等をする際は、ターゲットを定めます。
そしてそのターゲットは、具体的であればあるほど良いとされています。
その具体的なターゲットを可視化したものを、マーケティングの世界では「ペルソナ」と呼んでいます。
ペルソナというのは元々仮面を意味する言葉ですが、
名前や年齢、ライフスタイルや価値観など様々な情報を使い、
架空の人物像を作っていくことで、ターゲットをよりリアルに具体的にイメージしやすくしていきます。
- パレート分析
- RFM分析
- インタビューまたはアンケート
１.パレート分析
ペルソナを設定するというのは、「良いお客様」とは何かを分析していくことです。
このためには、まず現状の顧客をグルーピングしていく必要があります。
詳しくはこちらの記事をご参照ください。
２.RFM分析
R＝Recency（最新購入日）
F＝Frequency（購入頻度）
M＝Monetary（累計購入額）
の切り口でデータを収集・分析していきます。
これも自社にとっての「良いお客様」を定義していくための分析方法です。
詳しくはこちらの記事をご参照ください。
３.インタビューまたはアンケート
前述のパレート分析やRFＭ分析は、いわば定量的な分析です。
その一方で、ペルソナとしての人物像を探っていくためには、
定性的なもっと個性的な情報を把握する必要があります。
そこで有効なのが、顧客へのインタビューです。
実際にサービスの利用者や商品の購入に感想や利用場面など、
あるいは購買に至った経緯などを聞いていきます。
このインタビューは、ペルソナの作成に留まらず、
それ自体を「お客様の声」としてコンテンツにすることも可能ですし、
商品やサービスの改善にも役立てることができるでしょう。
ペルソナのフォーマット例
人物像
色々な形式がありますが、たとえばこのように、
具体的な人物の写真は載せたいところです。
また、調査や分析した結果を言語化して、カテゴライズして、
１枚にまとめるところまで実施することが大切です。
企業像
また、B to B の場合は、企業像も作っておくといいでしょう。
カスタマーとなる企業が組織としてどのような課題があるのか、
人物像とは別で作ってみると、より具体的な「良いお客様」をイメージしやすくなります。
オフィスの外観や内装などの写真を合わせて載せておくとより良いでしょう。
まとめ
このように、以前ご紹介した分析方法を使って、
更にブラシュアップさせていくのがペルソナです。
したがって、RFMやパレート分析の構成が変化すれば、
ペルソナも変化していきます。
その変化を定期的にチェックして、絶えずアップデートしていく必要があることも留意すべき点です。
